Закрыть
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Комбинированная схема

21.07.2014

Комбинированная схема

Доля квартир, приобретаемых на рынке первичного жилья Петербурга через агентства недвижимости, составляет сегодня порядка 30%. Практически все застройщики сотрудничают с риэлторами, но полностью отдать продажи на аутсорсинг пока не готовы.

По словам Полины Яковлевой, директора департамента новостроек NAI Becar, сегодня распределение агентских сделок и сделок собственных отделов продаж застройщика составляет 30 на 70%. Такое соотношение позволяет застройщику контролировать динамику продаж и обеспечивать постоянный поток денежных средств.

«Сейчас на рынке почти не осталось застройщиков, которые не работают с брокерскими компаниями или агентствами недвижимости. Привлечение к продаже строящегося жилья последних оказалось очень эффективным во время кризиса, и застройщики убедились в том, что такой инструмент позволяет им существенно увеличить объем продаж, – рассказывает Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петер­бургская недвижимость». – До кризиса доля продаж через агентства была меньше. Ее увеличение связано с двумя моментами. Во-первых, застройщики оценили выгодность такого инструмента продаж. Во-вторых, услуга стала пользоваться большой популярностью у покупателей».

Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость», говорит, что не все строительные компании сами занимаются продажами, поскольку на содержание собственного отдела продаж и проведение активной рекламной кампании требуется большие затраты, а это сказывается на стоимости квадратного метра, что нежелательно в условиях высокой конкуренции на рынке. «Чем быстрее идут продажи по объекту, тем выше и темп строительства дома. И наоборот, чем медленнее будут идти продажи по одному объекту, тем дольше застройщик не сможет перейти к строительству следующего», – поясняет госпожа Журавлева.

По мнению Алексея Гусева, коммерческого директора ООО «Главстрой-СПб», развитие сети агентских продаж целесообразно на этапе выхода новой компании на рынок или отсутствия хорошего рекламного бюджета. Также работа с агентствами будет полезна застройщикам, которые имеют большие объемы квад­ратных метров в реализации, добавляет эксперт.

Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам ООО «КВС», отмечает, что если собственный отдел продаж ориентирован в основном на конкретного клиента, который изначально заинтересовался именно строящимся объектом от «КВС», то агентство недвижимости привлекает покупателей, которые пока не определились с конкретным объектом строительства – чаще всего это иногородние покупатели или инвесторы.
Участники рынка прогнозируют дальнейшее увеличение доли агентских продаж. «Рынку Северной столицы еще есть куда расти. Так, в Москве в настоящее время около 80% продаж проходят с привлечением агентств», – констатирует Елена Лашаева, генеральный директор АРИН.

«Если учесть, что мы развиваемся по западной модели, думаю, в перспективе появится больше профессиональных агентств, и девелопер сможет сосредоточиться на своей основной деятельности – реализации девелоперского проекта, а продажами квартир займутся профессионалы», – полагает Елена Валуева, директор по маркетингу компании Mirland Development Corporation.

Ольга Журавлева считает, что крупные застройщики не откажутся от собственных отделов продаж, поэтому баланс 25-30% от общего объема сделок, который приходится сейчас на агентства недвижимости, сохранится.


Неоднозначная выгода

С одной стороны, застройщикам выгодно работать с агентствами недвижимости, так как они приводят новых покупателей, а с другой – при взаимодействии с риэлторами нередко возникают проблемы.

Сотрудничество с риэлторами позволяет застройщику привлечь больше покупателей, сократить затраты на рекламу и содержание собственного отдела продаж. К минусам взаимодействия с агентствами недвижимости застройщики относят сложность контроля работы агентов и недостаточную информированность риэлторов о продаваемых жилых комплексах.
«Одним из преимуществ привлечения агентств является возможность реализации недвижимости в регионах. Например, в нефтегазовых регионах или столице, – рассказывает Сергей Цинбарев, специалист по маркетингу и продажам EKE Group. – С другой стороны, работа с агентством для застройщика – это всегда траты в виде комиссии. В среднем бонус от сделки составляет 2-4%. В связи с этим застройщику всегда выгоднее продавать недвижимость через собственный отдел продаж. В этом случае можно контролировать прозрачность проводимых сделок».

По словам Елены Бесединой, генерального директора «О2 Недвижимость», сторонним агентствам трудно выставить план, сложно контролировать, как агенты преподносят информацию о застройщике. «Это бизнес, агентства хоть и партнеры, но если завтра появится застройщик, готовый заплатить на 0,1% больше, они мгновенно переключат весь поток на него. У агентств нет обязательств перед застройщиком, а если и есть, они всегда готовы их нарушить, это слишком трудноуправляемое сотрудничество», – поясняет госпожа Беседина.

Светлана Попова, маркетолог-аналитик ЗАО «БФА-Девелопмент», говорит, что не всегда менеджеры по продажам в агентствах недвижимости хотят и могут знать и показать все преимущества конкретного жилого комплекса. «В связи с этим некоторые застройщики либо выбирают путь создания и содержания своего отдела продаж, и/или привлечения небольшого пула (3-10) зарекомендовавших себя посредников. Ограниченное количество контрагентов – агентств недвижимости позволяет повысить эффективность этого канала продаж для застройщика, так как повышаются возможности контроля», – отмечает госпожа Попова.

К одной из основных проблем во взаимодействии застройщиков и риэлторов Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость», относит пересечения покупателей. «Например, покупатель сначала был у застройщика и потом пришел в агентство, или наоборот. Именно поэтому компании разработали для себя регламент решения таких спорных вопросов», – говорит госпожа Журавлева.
На вопрос о том, где клиенту выгоднее приобретать квартиру, застройщики и риэлторы тоже отвечают по-разному.

Валерий Лазугин, заместитель генерального директора АН «Итака», считает, что клиентам удобно покупать новостройки через агентства. «Комиссия за услуги для клиента отсутствует, их оплачивает застройщик. Цены одни и те же. Кроме того, в агентстве клиент получает независимую оценку всей строящейся недвижимости города и области, профессио­нальные рекомендации по выбору оптимального варианта и комплексное сопровождение сделки», – перечисляет преимущества такого подхода господин Лазугин.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой», говорит, что
заявления об объективности и беспристрастности брокеров далеки от реальности. «Процент комиссионного вознаграждения брокера варьируется в зависимости от того, какие объекты какого застройщика он продает. В среднем оно составляет 3-5%. По некоторым объектам эта цифра может снижаться до 1,5%, либо, наоборот, возрастать. Поэтому брокер может активно «продвигать» покупателю именно тот объект, за который он получит больше комиссионных», – предупреждает господин Гражданкин.

По словам Алексея Гусева, коммерческого директора ООО «Главстрой-СПб», строительная компания является для покупателя первоисточником информации об объекте. «Сотрудники отдела продаж знают технические характеристики объектов и текущую ситуацию на строительной площадке. Он компетентен в вопросах инженерии и обслуживания дома после сдачи объекта в эксплуатацию. Такие нюансы покупатель не сможет узнать в агентстве недвижимости», – уверяет эксперт.
Среди дополнительных преимуществ покупки квартиры напрямую у застройщика Николай Гражданкин называет индивидуальный подход. «Общаясь напрямую с застройщиком, можно обсудить индивидуальные условия оплаты и рассрочки. Застройщик может войти в положение клиента и найти решение его конкретной проблемы. Брокер не будет вдаваться в подробности и просто предложит другой объект, подходящий по указанным условиям и параметрам», – отмечает господин Гражданкин.

Мнение: Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская недвижимость»:
– Реализуя квартиры только через сотрудников собственного отдела продаж, застройщик теряет возможность сравнивать результаты работы своих продавцов с результатами, которые достигли агентства и брокеры. А когда строительная компания сотрудничает с последними, возникает здоровая конкуренция между отделами продаж, что положительно влияет как на объем реализации, так и на качество обслуживания покупателей. При работе только с собственным отделом вопросы тенденций рынка, адекватности своего предложения на рынке оцениваются персоналом очень субъективно.

Ирина Ахматова, газета "Строительный Еженедельник" №27(615) от 21.07.2014

Публикация доступна на сайте издания: http://asninfo.ru/node/398987

Возврат к списку