О фирме

Пресса о нас. Май 2004:

Поделись комиссией своей…
Журнал« Мир и Дом Санкт-Петербург» от 20.05.2004

Поделись комиссией своей…

Продавец или покупатель недвижимости, делающий первые шаги в туман квартирного рынка, – не профессиональный биржевой игрок и антистрессовую подготовку, очевидно, не проходил. А петербургский квартирный рынок сегодня явно штормит. Потребитель устал от изнуряющего роста цен, бури в отдельных рыночных сегментах повергают его в шок. Поэтому иногда разваливаются уже почти состоявшиеся сделки, распадаются выстроенные агентами цепочки. В другие моменты покупатели, глядя как день ото дня тают их долларовые сбережения, вдруг сметают из риэлтерских листингов все 1-комнатные и недорогие 2-комнатные квартиры. На смену им в каталогах появляются другие объекты, но с более высокими ценами…

Непрофессиональным участникам рынка нужен профессиональный лоцман. Между тем, в риэлтерской среде существуют разные подходы к «ключевому вопросу» – о совместных сделках и, соответственно, комиссионных вознаграждениях. Такое положение делает трудноразрешимыми задачи, связанные с проведением караванов встречных операций, именуемых на риэлтерском сленге цепочками.

Кризис кончился. Проблемы остались

До кризисного 1998 г. петербургскую риэлтерскую среду выгодно отличал высокий для того времени уровень культуры при проведении совместных сделок. Четко работали установленные правила деления комиссионных между агентствами. Последовавшая за кризисом девальвация стоимости риэлтерской услуги спутала все карты.

Сегодня рынок снова на подъеме. Но подъем цен – это тот случай, когда количество не всегда адекватно переходит в качество: прежние установки декларируются, но работают не всегда и не везде. Получается, что в ряде случаев клиент платит риэлтеру незначительную сумму, в других – комиссионные берутся в двойном размере. По данным президента Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга (АРСП) Сергея Сосновского, фирмы, входящие в состав объединения, стараются придерживаться общепринятой мировой практики при разделе комиссионных – 50х50. За это же выступает и Андрей Васильев, президент Гильдии риелторов. Представители влиятельных профобъединений ратуют за цивилизованный подход. На практике же декларируемое равноправие часто перерастает в неразрешимый конфликт между агентами (и агентствами), разрушая как карточный домик многомесячный труд одной из сторон по стыковке длинной цепочки. В результате страдают не только агенты, но, что более неприятно в данной ситуации, в накладе остаются клиенты.

Тебе половина и мне половина?

Три составляющие «правильной» сделки с объектом недвижимости позволяют ответить на основной вопрос: за что клиент платит агенту (агентству)? В идеальном случае и у продавца, и у покупателя есть свой персональный агент, прошедший соответствующее обучение и работающий в риэлтерской компании. Во-вторых, каждый из агентов отстаивает интересы своего клиента. В-третьих, между агентом продавца и агентом покупателя действует соглашение о разделе комиссионных.

В подобной ситуации непрофессиональный участник должен понимать, что платит он не только за рутинную работу по сбору документов и рекламе объектов, но, прежде всего, гонорар своему персональному представителю – участнику сложных переговоров с контрагентами.

Если речь идет о встречной сделке, ее бюджет (опять-таки в идеальном виде) выглядит следующим образом. Агент продавца, предварительно оценив квартиру, выставляет ее на продажу, заложив в обозначенную в листинге цену 8% риэлтерских комиссионных, из которых половина предназначена агенту покупателя. Далее продавцу подбирают встречную квартиру, но при этом он уже ничего не доплачивает за риэлтерские услуги. Предполагается, что агент, представляющий на рынке данный вариант, поделится комиссионным вознаграждением с контрагентом по сделке вне зависимости от того, какую риэлтерскую компанию он представляет.

На практике все сложнее. Если агент продавца отказывается от раздела, вся логичная и проверенная мировой практикой система дает сбой. Один из вполне цивилизованных практиков, давно работающих на рынке недвижимости и решивший сотни квартирных задач, объяснил свою точку зрения следующим образом: «Предположим, я провожу сделку в интересах продавца и готов отдать 4% агенту покупателя, последний всегда скажет «спасибо». Но, организовав «половинку» встречной сделки, мне нужно искать для своего клиента встречный вариант. Например, агент, представляющий нужный моему клиенту объект, делиться со мной наотрез отказывается. Я в результате оказываюсь перед сложным выбором: отказаться от сделки либо просто отдать еще часть от 4% своего законного заработка другим. Но чаще случается по-другому: агент правдами и неправдами склоняет своего клиента к поиску другой квартиры, подразумевая для себя вариант с более сговорчивым контрагентом».

Кстати, практики знают, что в Петербурге есть агентства, которые «не делятся». Их, по оценкам самих риэлтеров, подавляющее большинство. Агенты-наставники на основании этого объясняют стажерам, с какой фирмой можно работать, а с какой нельзя. Любопытно, что опрошенные нами руководители компаний, как правило, высказываются в пользу «деления», но признают, что не могут в административном порядке заставить агентов делиться по справедливости.

Практикум: встречная сделка

Казалось бы, проблема сугубо профессиональная. Между тем, она важна не только для риэлтеров, но и для их клиентов. Конечно, сколько людей, столько и квартирных вопросов, но статистика утверждает, что 3/4 жителей Петербурга решают их посредством встречных покупок. И любого человека, близкого к риэлтерской среде, знакомые регулярно осаждают типовыми проблемами.

В обобщенном виде задача, которую ставит перед риэлтером среднестатистический клиент, выглядит примерно так: владелец 2-комнатной квартиры хочет переехать в «единичку», чтобы получить доплату и за счет нее осчастливить ютящихся в тесноте родственников более просторной жилплощадью. Возможны и другие варианты. Так, в последнее время в оборот все чаще включаются средства из заемных источников, но их суть одна: встречные покупки с доплатами.

Казалось бы, рынок обеспечил полную прозрачность этому процессу: открывай любой печатный каталог предложений квартир, изучай, сравнивай, вычисляй возможные варианты посредством двух простейших арифметических действий из программы первого класса. Однако прозрачность эта кажущаяся. Как учитываются в этих задачах риэлтерские комиссионные, сказать невозможно, стандарты и рекомендации гильдий и ассоциаций на сей счет практически не соблюдаются. Большинство мелких игроков рынка не числятся в профобъединениях.

Разница в цене между типовой 2-комнатной и такой же 1-комнатной квартирой составляет сегодня $8-11 тыс. – это по каталогам. За редким исключением, все объекты представлены агентами по недвижимости. Поэтому, если вы нашли в каталоге точную копию вашей квартиры за $45 тыс., отнимите от нее как минимум $3600 (8–10% – стандартная цена риэлтерской услуги). Это та сумма, которую придется вычесть из дельты при переезде на меньшую жилплощадь. Деньги немалые, но в ситуации, когда цены пересматриваются едва ли не каждую неделю, а с момента принятия решения до сделки проходят месяцы, есть вероятность промахнуться в вопросах ценообразования. Например, продать двушку, а потом не досчитаться денег даже на приобретение 1-комнатной. Разнобой в вопросах комиссионного вознаграждения существенно усложняет решение данной задачи.

Разгадать этот ребус может только риэлтер-практик, работающий по принципу семейного доктора. Настоящий профессионал развеет иллюзии, но не разочарует. Он обладает энциклопедическими знаниями и проконсультирует по вопросам налогообложения, подскажет, в каком банке можно получить кредит. Он также может спрогнозировать рост цен на жилье и доходность объекта в случае продажи или сдачи его в аренду. Но где такого специалиста найти?

Тотальное несоблюдение правил игры приводит к тому, что агенты стремятся уходить от сложных задач в пользу простой работы «от продавца»: найти объект, выставить его на продажу, получить комиссионные и ни с кем не делиться.

Кто искушает агента?

Профессионализм профессионализму рознь. К тому же, так уж повелось, что российский гражданин не слишком склонен доверять раскрученным брэндам, сертификатам, лицензиям и гербовым бумагам. Зато наш менталитет безоговорочно признает рекомендации друзей и знакомых. А чего, например, стоит такая: «У меня есть приятельница, которая раньше работала в агентстве недвижимости, но ушла, потому что они большие посреднические берут и людей обманывают. Она тебе быстро квартирку найдет и недорого возьмет». И нередко именно таким рекомендациям доверяют. Но квартиры-то при этом выставляются на общий рынок, и это означает, что чаще всего демпинговые гонорары частников просто приплюсовываются к заложенным риэлтерским комиссионным. Под влиянием такой рекомендации и риэлтер агентства часто готов поддаться искушению «подвинуться».

В Петербурге около 600 агентств недвижимости – точных данных никто не знает. Еще труднее назвать даже приблизительное количество агентов. Сказать, что их тысячи – значит, ничего не сказать. Риэлтеры выучили на свою голову будущих конкурентов, а когда федеральные власти отменили лицензирование риэлтерской деятельности (февраль 2002 г.), агентов, решивших попробовать себя в этой сфере бизнеса в качестве самостоятельных субъектов, стало гораздо больше. Теоретически сегодня любой желающий заработать может объявить себя риэлтером и начать предлагать посреднические услуги в сфере недвижимости. Агентства, испытывая дефицит рабочей силы, всегда зазывали потерявших работу граждан на бесплатную учебу и становились кузницами кадров. И наивно думать, что тысячи специально обученных людей, которым так убедительно объясняли все плюсы риэлтерского бизнеса, но затем отвергли из-за их непорядочности, либо недостаточной обучаемости, навсегда отправились осваивать азы сетевого маркетинга или переквалифицировались в страховых агентов.

Новейшая история в стандартах

Практика раздела комиссионных – вовсе не российское изобретение. Она, как и многие другие правила игры, заимствована у американских риэлтеров и закреплена еще в 1994 г. в соглашении о совместных сделках между рядом крупнейших на тот момент агентств. Но тогда профессиональная среда была более однородной, поэтому система работала четко как часы, и обо всем и со всеми можно было договориться в Ассоциации риэлтеров.

Первым документом петербургской Ассоциации, созданной в 1993 г., был Кодекс этики. За 8 лет существования он мало изменился, чего нельзя сказать о другом документе, определявшем правила игры на рынке недвижимости, – Профессиональных стандартах. Они и появились значительно позднее (в 1996 г.) и дополнялись неоднократно. Тому способствовала значительная юридическая нагрузка документа, которой служил и сводом законов для риэлтера в правовом вакууме, и своего рода словарем, призванным помочь профессионалам говорить на одном языке, и даже программой развития бизнеса в сфере недвижимости.

Любопытно, что дополнения в Стандартах, сделанные до 1998 г., отражают желание членов Ассоциации риэлтеров оградить своих потенциальных клиентов от непрофессиональных действий и мошенников. Более поздние поправки больше направлены на защиту своего риэлтерского бизнеса от недобросовестных агентов и клиентов. В нем появлялись, а потом отменялись, например, такие нормы, как запрет на публикацию в рекламных объявлениях домашних телефонов агентов. А в 2000 г. была попытка внедрить в практику «жесткие эксклюзивы». Речь шла о заключении эксклюзивных договоров с продавцом, когда риэлтер изымал у собственника на ответственное хранение оригиналы правоустанавливающих документов на недвижимость. Ни то, ни другое обычаем делового оборота так и не стало, а опыт показал, что рынок недвижимости не приемлет административных ограничений, устанавливаемых в рамках профессиональных объединений.

«После кризиса 1998 года раздела комиссионных на рынке недвижимости практически не существует, – говорит Алексей Бегунов, директор АН «Бекар». – Я очень сожалею об этом, так как цивилизованный рынок предполагает именно такую форму сотрудничества». В Единой мультилистинговой сиситеме, подразумевающей работу по принципу «предложение профессионала профессионалу», также закладывается возможность выставить предложение 50х50. В этом случае шанс на быстрое завершение сделки, да еще и с грамотным и понимающим контрагентом значительно возрастает. Данной базой пользуются большинство членов Ассоциации риэлтеров, но, увы, далеко не все петербургские агентства. Между тем, именно мультилистинговые системы позволяют значительно увеличить интенсивность риэлтерского труда. Ведь это своего рода магазин недвижимости «24 часа», где профессионалы узнают о предложениях коллег.

По всей видимости, цивилизованную практику раздела комиссионных 50х50 риэлтерам также придется внедрять и другими способами, например, посредством внутренних и внешних PR-мероприятий, объясняя и агенту и клиенту, что именно они выиграют от такого сотрудничества. И печатным изданиям, вероятно, придется им в этом помогать.

По мнению Александра Романенко, президента корпорации «Адвекс», будущее за агентствами, которые декларируют открытость и готовность разделить заработок: «Я уверен, что к этой практике придут все, кто считает себя цивилизованными профессионалами», – говорит г-н Романенко. Пока же и руководители риэлтерских компаний, и рядовые агенты скептически относятся к тому, что это случится уже в ближайшее время…