Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Александр Романенко: «Мы и сейчас выигрываем соревнования»

01.09.2002

Александр Романенко: «Мы и сейчас выигрываем соревнования»

«Я до сих пор не могу (и не хочу) учиться «рациональному» подходу к бизнесу, – говорит Александр Романенко, президент компании «Адвекс-Росстро». – Бизнес вообще, и риэлторский бизнес в частности, для меня – командный бизнес. В том смысле, что от команды здесь зависит все. Как в спорте».
Читайте его рассказ об «Адвексе», о бизнесе и о себе – от первого лица.

– Хорошо, что у нас – не интервью.
На интервью обычно задают один вопрос… Вопрос, на который бессмысленно отвечать.
Бессмысленно даже задавать его самому себе.
Он звучит так:
«Кем бы вы стали, если бы не…»
Имеется в виду: если бы не 1) перестройка; 2) закон о кооперации; 3) октябрь, август… ну, и так далее.
Дело не в том, что история «не терпит сослагательного наклонения» (как любят говорить те, кто делает бизнес на истории).
Просто в том мире, который я вижу вокруг, на многие вопросы ответов не существует. Или, может быть, я их не знаю.
Зато, как и любой человек, я помню ключевые моменты своей собственной истории.
Каждый момент был моментом выбора. Причем всякий раз – в сложных условиях. Теперь уже трудно вспомнить достоверно, что заставляло меня поступать так, а не иначе. Зато решения, которые приходилось тогда принимать, видятся очень отчетливо. Видимо, потому, что они были верными?

Long Distance Runaround
Первый в жизни самостоятельный выбор был едва ли не самым неожиданным, по крайней мере, для моих родителей – инженеров.
После английской спецшколы и побед в Олимпиадах по математике меня как-то так легко, автоматом, зачислили в «Корабелку».
«Всю жизнь чертить корабли. Романтика», – думал я.
Но мне хотелось выбрать более трудный путь.
В Институте физкультуры им. Лесгафта поначалу пришлось нелегко, но это было то, что нужно. Все время учебы (и еще долгое время после этого) я профессионально занимался спортом. Бегал на 1500 метров. И при этом (ну не за свой бег, конечно) получал Ленинскую стипендию. А призовые места на общесоюзных соревнованиях (среди юниоров) – красиво, не правда ли?
Каждый в жизни должен испытать те ощущения, которые дает спорт. Кому-то для этого придется тратить большие деньги, кому-то достаточно будет эти деньги зарабатывать – это уж как кому повезет.
А спорт дает эти ощущения без всяких денег. Приходится, правда, много работать.
Но привычка много работать – это полезная привычка.

Тренинг. Не тот, что вы подумали
(Это примечание – для наших читателей, которые привыкли: тренинг – это что-то такое… одним словом, необходимое для руководителей и для их команды. Но не каждому руководителю довелось побыть тренером команды в том самом, первозданном смысле. Нашему гостю это довелось. – Ред.)
– Вот именно. Это и был второй момент, когда пришлось принимать волевое решение, неожиданное для окружающих.
Я был «молодым, перспективным» тренером, и достаточно способным, как я теперь понимаю. Я уже готовил мастеров спорта, и тренировал при этом сборную Профсоюзов СССР по легкой атлетике – фактически, вторую сборную страны, куда мне приходилось привлекать, переманивать настоящих «профи» – это было особенно трудно, потому что, как вы понимаете, вопросы мотивации для спортсменов уже тогда стояли на весьма почетном месте. А я, между прочим, возил команду за границу…
Когда мои подопечные выигрывали соревнования – это уже была моя мотивация. Будет честно, если я скажу: далеко не каждый бизнес приносит такие ощущения.
Вот еще хороший вопрос, который часто задают: помог ли мне тогдашний тренерский опыт? 
Я отвечу уклончиво: мои подопечные и сейчас выигрывают соревнования. Только мы-то не будем забегать вперед.
Между тем… 
а) шла перестройка; б) был принят закон о кооперации.

Кто все это сделал? Кооператив
«Зачем ты все это сделал?» – недоумевали мои друзья-спортсмены. Впрочем, нужно просто вспомнить 1988 год, и многое станет понятно.
А сделал я вот что: сразу же после нескольких памятных постановлений партии и правительства мы вместе с одним партнером-москвичом организовали кооператив.
Я снял квартиру в Москве. Наш бизнес был достаточно необычным по тем временам – он был связан с медициной. Моему партнеру удалось убедить себя и клиентов, что он умеет лечить сахарный диабет – мало того, удалось даже добиться неплохих результатов. В то время, как он массу времени тратил на организацию бизнеса (закупку и запуск редкостной импортной аппаратуры), я занимался тем же, чем и в своей легкоатлетической команде – писал программы функциональных нагрузок, программы для диагностики… И учился, и много работал.
Много позже, к своему изумлению, я понял, что в те времена познакомился с множеством неординарных и интересных людей, которых в будущем ждала блестящая карьера либо в бизнесе, либо в политике.

«Are you experienced?»
(Подзаголовок украден у Дж. Хендрикса и должен означать всего лишь «Есть ли у вас опыт?», а не то, что имел в виду сам автор. – Ред.)
Через год я снова был в Ленинграде. Мы открыли совсем другой бизнес – ввозили компьютеры и оснащали их «программными комплексами». Занимались продажей офисной мебели – её мы везли почему-то из Штатов… Еще мы продавали (на эксклюзивных условиях) австрийские гоночные мотоциклы КТМ. Опыт международных контактов был очень кстати: помню, как нас удивил завод КТМ – два ангара в лесу под Зальцбургом, при этом марка известна во всем мире…

Со стороны, возможно, покажется, что мы хватались за все, что попало, без видимой системы. Отчасти это будет верно. Но, с другой стороны, моим основным принципом была ориентация на одаренных, талантливых людей. КТМами у нас занимался трехкратный чемпион мира Геннадий Моисеев, направлением моделирования одежды – Татьяна Парфенова… Мы зарабатывали деньги, зарабатывали опыт, а кроме того – мы все учились управлять бизнесом, формировали принципы командной игры, которые нам очень пригодились впоследствии.
Но так уж получилось, что мое нормальное развитие на стезе «малого бизнеса» было нарушено… поветрием с Запада.

Недвижимость в Калифорнии
(Такого подзаголовка достаточно, чтобы мысль налогового инспектора двинулась не в ту сторону. А вот добавишь слово «изучал» – и все станет на свои места. Но – обо всем по порядку. – Ред.)
Было так: через родственников и знакомых мне устроили приглашение в США. И я поехал – не куда-нибудь, а в Калифорнию.
Но я отправился туда не на отдых и не в эмиграцию. Поехал учиться.
В Калифорнийском университете поначалу пришлось нелегко… Русских студентов в то время там не было совсем. Зато рядом с кампусом была военная база. Моих профессоров не раз нелицеприятно допрашивали соответствующие службы – кто я да что я, чем интересуюсь? Позже я узнал, что многие из них отвечать отказывались, ссылаясь на свои (и мои) гражданские права.
В госуниверситете Сан-Хосе, Калифорния, я изучал менеджмент. Затем – прослушал курс лекций по торговле недвижимостью (как раз на рубеже 90-х в США эта тема была очень актуальной). В Сан-Хосе этот курс читал Леон Лазаревич Песочинский (позднее он стал одним из соучредителей и вице-президентом нашей компании «Адвекс»).
Одновременно с учебой мне довелось и поработать в Штатах – именно в недвижимости: я получил лицензию брокера по недвижимости, а затем – сертификат Управляющего по недвижимости. Что можно сказать по прошествии лет об этом опыте? Интересно, что риэлторский бизнес в нашей стране, и в частности, в Санкт-Петербурге, пошел во многом по американскому пути. И, как мне иногда кажется, не без нашего участия.
Впрочем, всегда найдутся те, кто именно за это станет нас критиковать.

Встреча с недвижимостью
В Калифорнии я встретился с успешным брокером по недвижимости Дэниелом М. Каркораном. Именно ему я рассказал о своей идее соединить американские передовые технологии работы с возможностями российского рынка.
Так родился «Интероксидентал». 
(Об этой фирме и ее непростой истории любопытный читатель сможет побольше узнать, порывшись в архивах деловой прессы. – Ред.). 
Я не учел только одного: продолжая учиться в Калифорнийском университете, я не смогу полностью контролировать процесс вхождения рядового американского миллионера в российскую действительность. 
Мы-то при рождении получаем вакцину, предохраняющую нас (пусть частично и не всех) от искусов нашей жизни. У американца такой прививки не было, и он заболел. Во-первых, болезнью под названием «cash», а во-вторых… На родине он был «одним из», а у нас стал «гуру от недвижимости». То, что знал он, не знал в то время в Питере никто… Было от чего закружиться голове.
Так или иначе, конец компании «Интероксидентал» не был случайным. Надвигались тяжелые времена. 

Под давлением
Моменты, когда приходится делать судьбоносный выбор, не остались где-то в туманной юности. Вовсе нет.
Еще совсем недавно и судьба нашего «Адвекса», как и судьба всего петербургского рынка недвижимости, висела на волоске. Многие помнят 1997-й год: тяжелейший кризис в риэлторской отрасли как бы предварял последовавший за ним финансовый кризис. Мои коллеги до сих пор вспоминают тот год с содроганием.
Этот кризис был навязан нам и щедро подпитывался со стороны. Дело в том, что после распада и банкротства «Интероксидентал» многим конкретным людям стало понятно, какие большие деньги могут «крутиться» в риэлторском бизнесе. До тех пор эти люди рынок недвижимости недооценивали. Но тут им захотелось непременно поучаствовать в прибылях – и начался передел рынка.
Мы жили тогда под чудовищным давлением. Ездили с охраной, с оружием в багажнике – все по законам военного времени.
Как развивался кризис? 
Понятно, что в то время многие риэлторские фирмы активно использовали клиентские деньги. Поскольку банки с недвижимостью не работали и ни о каких ипотечных кредитах речи быть не могло, кредиты выдавали сами риэлторские фирмы – из клиентских же денег. С другой стороны, многие фирмы вкладывали «длинные деньги» в строительство или в покупку «голубых фишек». При известной стабильности эта система работала без сбоев – но так было до тех пор, пока не вмешалась заинтересованная сторона.
Было достаточно сильного и целенаправленного толчка, чтобы многие не выдержали и рухнули. После первых же неувязок клиент задумался о том, стоит ли нести деньги в риэлторские фирмы – а думать ему, конечно, должным образом помогали (именно тогда затачивались перья в «черных» PR-кампаниях). Без постоянной подпитки в виде новых клиентов и новых сделок фирмы работать не могли. Так из тех 12 компаний, которые образовали Ассоциацию риэлторов в 1994 году, до сего дня дожили две – «Адвекс» и Финансово-промышленная группа «Росстро».
В то время на «Адвекс» оказывалось чудовищное давление. И тогда, в экстремальный для нас момент, мы приняли важнейшее решение – обменяться с Финансовой группой «Росстро» пакетами акций. Точнее – было заключено соглашение: вначале «Росстро» купило часть наших акций, а позднее мы приобрели аналогичный пакет у них. В результате мы не только оперативно выправили ситуацию, но и более того: удачно диверсифицировали бизнес и положили начало прочному деловому партнерству.
Такое соглашение было необычным для российского рынка, где, вообще-то, любят «сливать», но не сливаться.

Компромисс приносит деньги
Конечно, на решение об обмене пакетами можно было смотреть как и на компромисс, ведь вхождение в Финансовую группу «Росстро» фактически ограничивало нашу свободу в определении стратегии – зато позволяло нам выйти на абсолютно новый уровень в бизнесе. Можно было продолжать бороться в одиночку, но это отняло бы больше времени, сил, нервной энергии. Но даже в самую трудную минуту у меня не было мысли о том, чтобы вывести активы и бросить всё и всех на произвол судьбы. Этот вариант явно не для меня.
Мало того. Я до сих пор не могу (и не хочу) учиться «рациональному» подходу к бизнесу – когда хозяин может спокойно и без особых колебаний продать свое дело, свою марку вместе со всеми людьми. Я бы не сказал, что это плохо – такая прагматичность. 
Но мой подход – более российский, что ли. Я не хочу терять людей. Я даже готов создавать для них позиции, в которых пока нет острой необходимости – просто потому, что люди с большим потенциалом есть и терять их не хочется.
И, что интересно, рано или поздно их работа на этой новой позиции начинает приносить деньги компании.
Потому что дело не только в «команде». Тренерский стаж тут ни при чем. Дело и в деньгах тоже. В конечном счете, «корпоративность», «командность» – это деньги компании.
Почему? Я могу привести собственное доказательство. 
В России катастрофически не хватает профессионалов-менеджеров (да и рядовых сотрудников это тоже касается), которые строго соблюдали бы при этом профессиональный «кодекс чести». Честные работники есть и профессионалы тоже встречаются, но чтобы и то, и другое – это уже редкость.
Но «кодекс чести» можно вполне заменить корпоративными ценностями. Если отнестись к ним всерьез.
Интересно, что такое мое отношение к бизнесу и к нашим людям не осталось незамеченным. В самые тяжелые месяцы люди от нас не уходили. Хотя сложность их выбора я могу себе представить.

 Агенты. Клиенты. Проценты
Риэлторский бизнес – вообще довольно специфический бизнес. Особенно в России, где простых сделок по недвижимости (к примеру, прямая покупка) почти не бывает. Здесь нормальное явление – встречные сделки, расселения, многоходовые комбинации… Зато, как ни странно, сделка может проходить намного быстрее, чем, скажем, в Штатах: у нас, скажем, редко применяется страхование права собственности (в свое время именно для этого мы создали Первую титульную страховую компанию). Финансовые потоки на рынке недвижимости у нас и на Западе различаются существенно… Об этом можно было бы рассказывать без конца, но читателям-руководителям, вероятно, будет интересно не это.
Может быть, им, как руководителям, будет любопытно узнать вот что.
Практика управления в риэлторском бизнесе, в сущности, уже наработана. Но общемировые (!) тенденции таковы: профессиональный уровень агентов по недвижимости повышается, в то же время число агентов, которые зарабатывают самые большие деньги, уменьшается. Если в 1995 году в США 20% агентов зарабатывали 80% денег, то сегодня 7% агентов зарабатывает 90 процентов. Лучшие – те, кто применяет современные методы работы – становятся еще лучше, худшие покидают бизнес, на их место приходят новички. Такая же ситуация и у нас.
Тем не менее, разница между нашими агентами и, скажем, американскими колоссальна.
Вопрос тут не в деньгах, а в количестве сделок. Риэлторский бизнес – это статистический бизнес.
Наш лучший агент проводит около 30 сделок в год. Американский – двести. Это при том, что их сделки тянутся намного дольше, чем у нас.
Причина, как ни странно, таится не в емкости рынка, а в организации работы.
Российские агенты привыкли работать с двумя базами данных: первая – те, кто в свое время что-то купил, – «золотой фонд», и вторая – сегодняшние, текущие клиенты. И всё.
Американцы же всерьез занимаются работой с потенциальными клиентами – теми, кто еще не собирается ничего ни покупать, ни продавать, но уже знает о вашем существовании. Они не забывают напомнить этим клиентам о себе – для этого, между прочим, используется не ежедневник, а современные системы обработки баз данных. 
А клиентская база у американского агента может насчитывать до 20 тысяч человек.
Конечно, когда мы рассказываем начинающим агентам обо всем этом, они слушают вполуха: «Американские штучки! Знать бы, что через год случится, где уж там заглядывать вперед!»
В этом есть свой резон. Но все же есть одна вещь, которую мы пытаемся донести до сознания наших сотрудников: профессия риэлтора настолько же серьезна, как и профессия юриста или, скажем, врача. Клиент – это наше всё. Нельзя жить одним днем. Надо работать на будущее, только в этом залог успеха. Рынок становится все сложнее и сложнее, для успешной работы на нем надо постоянно учиться. В Штатах агент по недвижимости должен один раз в два года сдавать экзамен, подтверждающий его профессиональный уровень, мы же об этом можем пока только мечтать…

На ступень выше
(Мы продолжаем разговор о менеджменте в риэлторском бизнесе – и не только. Для нас это кажется весьма важным, хотя, разумеется, наш гость может говорить на эту тему бесконечно. Зато наш читатель (особенно тот, кому доводилось руководить агентской сетью) без труда увидит здесь массу знакомых и близких для себя проблем. – Ред.)
Профессиональных управленцев мало. Их даже еще меньше, чем профессиональных агентов.
Как правило, менеджеры именно из агентов и выходят. И что же происходит затем?
Жизнь показывает: чаще всего менеджеру приходится работать в качестве «пожарной команды». Ему приходится вести все трудные сделки, постоянно приходить на помощь агентам в затруднительных случаях – и, кроме того, сохранять за собой клиентов.
Хотя на самом деле основная функция менеджера – это мотивация агентов, обеспечение правильной организации труда и, конечно, контроль.
Но «текучка» практически не дает времени на нормальную управленческую работу.
Мы в «Адвексе» имеем свои наработки, позволяющие успешно бороться с такой ситуацией. Прежде всего, они состоят в четком разделении обязанностей. Хотя не секрет: иногда, чтобы поддержать репутацию фирмы, менеджерам приходится «подхватывать» особо сложные сделки и доводить их до победного конца. 
Руководители высшего звена занимаются у нас стратегическими разработками. Поиском перспективных направлений, например. Вот, к примеру, еще несколько лет назад никто и не слышал о таком понятии, как «управление недвижимостью». Сейчас эта тема «на гребне волны», и наши топ-менеджеры активно ее изучают.
Или взять такой рыночный сегмент, как загородная недвижимость. Понятно же, что она развивается и будет развиваться в Санкт-Петербурге – причем не только на Карельском перешейке. Вот, например, факт: москвичи активно скупают земельные участки под строительство в районе Стрельны, Пушкина и Павловска. Случайность? Нет. Надо с этим работать? Безусловно.

Mr. Президент
В области повышения профессионализма большую роль играют наши международные контакты. 
Поездки наших лучших менеджеров и агентов на стажировку и обучение в США позволили им по-другому взглянуть на свой бизнес. 
Контакты с людьми, имеющими колоссальный опыт в области риэлторского бизнеса, позволяют избежать ошибок, «не изобретать велосипед», видеть в развитии возможные стратегические перспективы развития бизнеса. 
Именно с этой целью была создана организация под названием CEREAN, которая объединяет риэлторов из стран, входивших в так называемый «соцлагерь». Ее участники постоянно встречаются, обмениваются опытом, общаются со специалистами NAR (Национальная Ассоциация Риэлторов, США) и FIABSI (Международная ассоциация профессионалов рынка недвижимости).

Справка
В октябре 2001 года, на седьмом ежегодном Конгрессе CEREAN Александр Романенко был избран Президентом этой организации, сменив на этом посту Валери Левиева (Болгария).
До этого Александр Романенко занимал пост Президента Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга (с 1999 года). Он – Вице-Президент российской Гильдии риэлторов.
Очередной, восьмой Международный Конгресс CEREAN проходил 15 – 17 октября 2002 года в Санкт-Петербурге. В его рамках состоялся управленческий семинар для руководителей агентств недвижимости.

Работа на посту Президента CEREAN позволяет взглянуть по-новому на наш бизнес в целом. Сегодня CEREAN – своего рода VIP-клуб для ведущих участников рынка недвижимости. Все его участники – неординарные люди с широким кругозором. Между прочим, все они пришли «в недвижимость», как и мы, не сразу. Так, один из моих друзей и коллег по CEREAN – архитектор, другой – музыкант, третий – юрист. Общаться с ними – одно удовольствие. 
Хотя, конечно, дело не только в удовольствии. Мы делимся опытом с нашими коллегами из Восточной Европы, используем наработки друг друга. Так, наша система сертификации и стандартов профессиональной деятельности риэлторов, скорее всего, будет принята за основу системы сертификации CEREAN: как видите, кое в чем мы даже опередили наших зарубежных коллег.
Одним словом, российский рынок недвижимости перестал быть замкнутым и самодостаточным. 
Россия становится частью Европы, и нам приятно работать «на переднем крае».

Подготовка текста: Александр Егоров


Возврат к списку