Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Продавцов натаскивают на оценку

15.04.2006

Продавцов натаскивают на оценку

Комиссионные при продаже загородного дома, по сложившейся практике, никак не могут быть ниже $1000. Эти деньги придется заплатить, даже если объект продается за $2000-3000. Оформление документов компенсируется отдельно. Дополнительный подвох: добросовестного агента, готового трудиться за комиссионные, от бессовестного рвача можно отличить, только самостоятельно оценив собственный товар.

Агентства, работающие на пригородном рынке, предпочитают действовать "от продавца". Именно от его инициативы зависит заключение сделки. По его заявке риэлторы начинают искать покупателя. И ему же приходится выплачивать комиссионные. (Так всегда бывает на рынке, где спрос превышает предложение.)
Единого мнения насчет того, сколько (в процентах) необходимо платить риэлторам, покупая или продавая загородную недвижимость, нет. И дело не только в отсутствии профессиональных стандартов или иных признаков цивилизованного рынка. Просто граждане сбывают слишком разные объекты. Комиссионные от реализации домика ценой $7000 и особняка за $800 000 никак не могут составлять одинаковые 4, 5 или 6%.

При продаже дорогих домов риэлторы согласны на 3-5%. В работе с дешевой собственностью принимается во внимание "нижняя планка": при заработке меньше определенной суммы агентство даже не попытается взяться за дело. В качестве минимума чаще всего и называется сумма в $1000.

Специалисты некоторых фирм заявляют, что в исключительных случаях возьмутся за сделку даже за $800. Вероятно, речь идет о совсем простых вариантах, не требующих особых усилий.

Тяга к исключительности

Большинство агентств города предпочитают заключать с продавцами эксклюзивные договоры. Так, по словам Светланы Пироговой, заместителя генерального директора по загородной недвижимости АН "Итака", клиенты заключают с ней эксклюзивный контракт. В нем фиксируют цену, по которой готовы продать объект, на довольно длительный срок. Минимальный срок соглашения – полгода, средний – 7-8 месяцев. А если продавец предлагает реализовать недвижимость, документы по которой еще не оформлены, то срок эксклюзивного соглашения может превышать и год.

О том, что работа на условиях эксклюзива предпочтительнее, говорит и Алексей Рогов, руководитель отдела продаж строящейся загородной недвижимости корпорации "Петербургская Недвижимость". По его оценкам, это наиболее эффективный механизм работы. Большинство (70-80 %) сделок компании проводятся именно после подписания такого соглашения между продавцом и риэлтором. Правда, Алексей Рогов считает, что для нормальной работы на рынке эксклюзивные сроки могут быть и покороче, чем в "Итаке". По его мнению, нормальная длительность договора поручения на продажу дома – три месяца, для дорогого коттеджа – шесть. Эти сроки могут корректироваться в зависимости от того, когда заключается договор. Если подписание приходится не на "сезон", то время экспозиции необходимо увеличить.

"Эксклюзив – обязательное требование сотрудничества с заказчиком,-  подтверждает Наталья Хмельницкая, специалист по работе с крупными земельными участками агентства "Бекар".- Без этого мы готовы лишь разместить объект в базе данных, что само по себе практически никогда не приводит к заключению сделки".

Агентства обосновывают свои требования тем, что при продвижении объекта посреднику приходится нести серьезные накладные расходы. Наиболее крупная статья издержек – реклама. Важна и стоимость многочисленных разъездов. Ведь продаются зачастую строения, расположенные весьма далеко от города.

Впрочем, Ольга Астахова, директор департамента загородной недвижимости агентства "Адвекс", считает, что эксклюзив не столь важен. В обороте "Адвекса" сделки купли-продажи, оформленные с применением этой схемы, составляют менее 50%. По мнению г-жи Астаховой, договор поручения вовсе не гарантирует верности клиента. "Даже если мы забираем у него документы по объекту, он все равно может в любой момент вернуть себе бумаги. Нам достаточно четко проговоренных - пусть даже и устно - условий продажи",- утверждает она.

Непорядочная разница

Практически все фирмы, начиная продавать дом или участок, фиксируют в договоре не ту сумму, которая будет за него выручена, а те деньги, которые гражданин получит на руки после завершения сделки. При этом обычно компании оставляют за собой право продать объект за любую цену, а разницу оставить себе.

Агенты проводят внутреннее разделение своего цеха: на "честных риэлторов" и "непорядочных конкурентов". Вторые, рассчитывая заработать побольше, вполне могут резко увеличить цену продажи, что, естественно, затянет сделку. Другой вариант - предложить клиенту выставить объект по заведомо низкой цене, а продать - по реальной. Если операция удастся, то прибыль от нее покрывает издержки от многих несостоявшихся сделок.

Порядочными называют тех, кто не гонится за слишком высокой доходностью и выставляет объект по нормальной рыночной стоимости.

В этих условиях главное для клиента – определить, насколько адекватна рынку предложенная риэлтором цена. Специалисты советуют проверять правильность оценки простейшим способом – узнать, почем предлагаются похожие объекты. (Кстати: расхождение в 15% - нормальный разброс для рыночной оценки. Даже если подробный отчет будут готовить два классных специалиста.) Сложнее вычислить фирму, которая намеренно накинет слишком большие комиссионные. 
Признаки, заставляющие насторожиться: непомерно затянутый срок действия эксклюзивного договора и отказ агентства раскрывать итоговую сумму сделки.

Быстро или дешево

Еще один немаловажный элемент продажи, который непосредственно влияет на доходность – оформление документации. Как уже упоминалось, расходы на это никогда не входят в комиссионные фирмы, и оплачивать такую работу нужно отдельно. Поэтому у клиента есть выбор: готовить документы самому или нанять специалиста.

Правовая ситуация с оформлением земельных участков в Ленинградской области довольно сложна. По данным Натальи Хмельницкой ("Бекар"), до 5% сделок вообще не удается довести до заключения договора именно из-за того, что права продавца невозможно оформить в принципе. Тем не менее эту работу можно сделать и самому. Плюс у самостоятельного оформления только один – это дешевле. При этом человек сталкивается с тем, что механизм и порядок сбора необходимых документов толком нигде не прописан. Чтобы понять, куда идти и с чего начать, требуется время. Из-за незнания технологии людям часто приходится получать некоторые бумаги по несколько раз: у всех документов различные сроки действия, и, пока оформляешь один, другой становится недействительным. В результате сбор бумаг может длиться до двух лет.

Лучше всего действовать по четкому алгоритму, а он нарабатывается только опытным путем. Состав документов, механизм и порядок их получения зависит от многих факторов. Важный момент – это категория земли: находится объект в садоводстве или на землях поселений. Труднее всего работать с вновь образуемыми участками на землях поселений и с неприватизированными садоводствами.

Во сколько обойдется самостоятельное оформление, заранее сказать сложно. Примерно 10 000 руб. стоит межевое дело с присвоением кадастрового номера, 3000 руб. – технический паспорт строения, 6000 руб. - сдача в эксплуатацию (для ИЖС) и 1000 руб. – регистрация права собственности на землю и строение. Помимо этих расходов возможны различные мелкие траты на получение большого количества условно бесплатных справок и согласований. При этом дополнительные транспортные расходы могут добавить к сумме трат до 40%.
Всех этих сложностей можно избежать, обратившись в агентство недвижимости. Однако у такого варианта тоже есть недостаток. Стоимость полного пакета (в зависимости от района) составит от $1500 до $2000. Цена может быть меньше, но суммой ниже $800 не обойтись.

/Андрей Скороходов/


Возврат к списку