Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Рынок недвижимости: перезагрузка

09.11.2009

Рынок недвижимости: перезагрузка

Риэлторы всерьез решили пересмотреть принципы взаимодействия. Часть ведущих игроков предлагает всем участникам рынка войти в состав учредителей проекта «Большой каталог недвижимости» и работать по единым правилам. По мнению инициаторов, именно в кризис, когда продавец больше покупателя нуждается в услугах, можно плавно перейти на эксклюзив и возродить забытую мультилистинговую систему (МЛС). О том, как создать эффективный инструмент продаж и можно ли «перевернуть» рынок в отдельно взятом городе или регионе, рассуждали участники «круглого стола».

Павел КУЗНЕЦОВ, вице-президент Уральской палаты недвижимости (УПН): 
– Екатеринбург в три раза меньше Петербурга, в нашей ассоциации (УПН) — около 250 членов, но даже в период кризиса ежемесячно прибавлялось по 1-2 новые фирмы.

Наши профстандарты были на 90% списаны со стандартов Ассоциации риэлторов Петербурга еще в 1995 году. Задачи и цели схожи, поэтому я остановлюсь лишь на особенностях.

Главное отличие УПН в том, что она является владельцем всех медиаресурсов по недвижимости на нашем рынке. Это информационная база — МЛС (печатная и электронная версии), еженедельная газета «Есть вариант!», ежемесячный журнал «Ваш вариант!», а также сайт палаты. Мы уделяем огромное внимание созданию инфраструктуры рынка: информационному обеспечению, обучению и переподготовке специалистов, а также предоставлению рекламных услуг участникам рынка.

Под любые начинания составляется бизнес-план, мы просчитываем затраты, обязательно указываем исполнителей и сроки реализации. План ежегодно корректируется. Ключевой орган — совет ассоциации, куда входят 16 человек. Он ежегодно обновляется, в его составе появляются не менее четырех новых членов.

В отличие от Петербурга кроме органа по соблюдению профстандартов работу ассоциации контролирует еще и комиссия по информации и рекламе. Она не зависит от совета и исполнительного аппарата и принимает решения, которые почти невозможно оспорить. Любые споры разрешаются справедливо и быстро. У комиссии по этике достаточно инструментов для этого.

Она собирается быстро и действует эффективно: первое — приостановка всех льгот, затем исключение. Случаи бывали, и «выдворенные» не смогли работать самостоятельно. Я руковожу довольно крупным АН и не представляю работу без участия в информационной базе. Я понимаю: если меня исключат, риэлтором быть уже не смогу.

На продвижение бренда ассоциации и ее членов ежегодно выделяем по 2 млн рублей. Клиентам даже в голову не придет спросить, являемся ли мы членом палаты. Ее имидж мы транслируем на себя в полной мере. Ассоциацию создали крупные фирмы, а реальную выгоду получают небольшие компании.

Сегодня в базе 12000 - 14000 предложений, это подавляющее большинство объектов, продающихся на рынке. Мы уверены, что контролируем около 90% сделок.

Так как наша газета стала популярной и лидирующей, то расценки на рекламу стали расти, появилась возможность предоставлять лучшие условия риэлторам. Стоимость модульной рекламы для членов АР на 50% ниже, чем для остальных, а строчка объявления обходится всего в 1,5 рубля (базовая — 40 рублей). За 200 вариантов я плачу 300 рублей в неделю. Таких льгот не дает ни одно издание. Для сравнения: в Челябинске газета «Из рук в руки» берет за объект 180 рублей.

Доступ в базу получают только те, кто размещает в ней информацию. Все АН должны выставлять свои объекты в базу, причем с определенным набором характеристик. За качество сведений отвечает тот, кто их размещает, за нарушения правил — лишение льгот. В базе нет непрофессиональных участников или тех, кто не подписался под требованием подачи информации. Частник не может самостоятельно выставить свой объект, только через профессионалов.

В отношении между агентством и МЛС главным является риэлтор. Пока база удовлетворяет его, он согласен работать в агентстве. За это можно просить денег или соблюдения правил. МЛС — главный инструмент агента: объект легче продать, если его «видят» все риэлторы города.

Возможно, в будущем будут востребованы СРО, с развитием интернет-технологий изменятся традиционные формы подачи. Поэтому мы сегодня думаем, как нужно меняться, чтобы не остаться на обочине.

Федор ДЬЯЧКОВ, исполнительный директор ООО «Александр»: 
– За последние 8-10 лет среднегодовая рентабельность риэлторского бизнеса составляла 10-15%, в кризис она упала практически до нуля. Так, доходы нашей компании за год (с октября по октябрь) снизились в 2,2 раза, сделок по купле-продаже стало вдвое меньше.

Структура расходов у нас, видимо, такая же, как и у большинства АН: главные статьи — зарплата и реклама. За время кризиса общий объем затрат удалось снизить почти вдвое. На имиджевую и наружную рекламу расходы сократили более чем в четыре раза и на 20-25% — по объектам. Мы уволили 8% персонала, на 10% сократили зарплату. Это были тяжелые, но неизбежные меры. У агентов возрос соблазн «левых» сделок, в целом нынешний кризис переживается тяжелее, чем события 1998-1999 гг.

Риэлторы сегодня должны оперативно принимать серьезные решения, чтобы сохранить свой бизнес. Важнейшая составляющая — работа в информационном пространстве. Очень плохо, что в основном источнике информации — каталоге «БН» — риэлторская услуга смешивается с объявлениями частных лиц или объектами маклеров. В результате, чтобы конкурировать в этой информационной среде, агентства вынуждены снижать комиссионные. Ни к чему хорошему эта ситуация не приведет. Поэтому нам хочется построить такую же систему, как в Екатеринбурге.

Год назад несколько риэлторских фирм основали свое издание — БКН, главная цель которого — создать эффективный инструмент продаж, контролируемый профессиональным сообществом. Сейчас удалось решить большинство вопросов с производством и распространением бумажной версии, создать портал и сделать проект без-убыточным.

Инициаторы осознают, что состав учредителей должен быть значительно шире, а в идеале — охватить всех профессионалов рынка, как это произошло на Урале. Только тогда проект станет истинно риэлторским. Сегодня в составе акционеров — 17 компаний, но мы открыты и призываем всех стать соучредителями. Участие может быть прямым (учредитель) или опосредованным (через АРСПб). Ассоциации бесплатно выделяется доля в уставном капитале БКН. Присоединиться могут все желающие, но только до 12 ноября.

Войти в проект в качестве соучредителя можно бесплатно, только новичок обязан пропорционально своей доле в уставном капитале подавать определенное количество объявлений по себестоимости. Пока она в БКН выше, чем в БН, но стоимость размещения уже почти в три раза ниже — 35 рублей против 90 рублей в БН. С ростом числа участников проекта себестоимость будет снижаться. Это, пожалуй, главное условие. Мы надеемся, что БКН поможет риэлторам не только сохранить, но и преумножить свой бизнес. Причем в любых экономических условиях.

Александр РОМАНЕНКО, президент корпорации «Адвекс»: 
– Пятнадцать лет назад, когда я был президентом АРСПб, мы начали создавать профессиональную базу — МЛС. К сожалению, эта инициатива не нашла продолжения. Это была огромная ошибка. Сегодня мы реально можем изменить положение на рынке. Проект «БКН» как профессиональная риэлторская база — новый и перспективный. Компании-учредители, которые вложили на старте по 3-4 млн рублей, готовы предоставить площадку и приглашают всех участников рынка.

Это единственный способ достичь через несколько лет тех результатов, которых добились коллеги из Екатеринбурга. Главное — независимо от размера компании — использовать этот шанс в целях развития своего бизнеса. И неважно, у кого какая доля будет в проекте — 10% или 2%, все мы будем зарабатывать больше. Сейчас — 17 компаний-учредителей, пусть их будет больше, это очень хорошо! Главное, прописать механизм работы, чтобы у нас была профессиональная база, работающая по нашим правилам; чтобы не было демпинга, чтобы мы делились комиссионными. Такая схема работает в цивилизованных странах, и мы с вами можем это сделать.

В США, Голландии и Канаде до 90% рынка контролируют риэлторы, в Москве и Петербурге — 40-50%. Мимо нас проходит порядка 2000 сделок в месяц, это около $10 млн комиссионных! В БН — примерно 2500 объявлений от частных лиц, думаю, половина из них — от наших агентов. Наша компания провела небольшое исследование — позвонили по 1700 частным объявлениям, размещенным в этом каталоге.

Выяснилось, что в 92% случаев за ними стоят посредники. То есть клиент комиссионные платит! Но, во-первых, не знает сколько, во-вторых, взамен не получает тех гарантий, которые дает компания, то есть рискует. Это удар по имиджу и качеству нашей работы. Нужно менять ситуацию. Екатеринбург — единственный город в России, где это удалось. Это та задача, над которой надо поработать.

В Америке ассоциация примерно 45% доходов получает от взносов, но 55% — от других программ, которые приносят деньги. Это более устойчивая модель, позволяющая нормально работать в любых условиях, даже в кризис. А у нас 90% доходов составляют взносы, и только 10% ассоциация зарабатывает на других проектах. В таких условиях трудно на что-то повлиять.

Наша задача — сделать все необходимое, чтобы созданная коммерческая структура зарабатывала дополнительные средства на проектах, которые генерируют денежные потоки. У нас есть серьезные преимущества: стандарты, образование, сертификация, аккредитация, база данных и пр. Там, где есть профессиональная база данных, там — самые сильные и мощные сообщества.

Компании «стареют». Если пять лет назад средний возраст агента не превышал 47 лет, сегодня — 52 года. Если мы не будем привлекать новые кадры, в какой-то момент останемся без агентов. Было бы здорово создать клуб молодых риэлторов, разработать социальные программы для специалистов до 35 лет, как это принято в международной практике, договориться с вузами. Можно создать клуб молодых членов ассоциации (в том числи аффилированных), куда вошли бы строители, юристы, оценщики, консультанты, нотариусы, страховщики.

Также надо поощрять и выделять тех, кто многие годы работает в ассоциации для рынка и для нас всех, причем почти бескорыстно, за идею. Надо теснее сотрудничать с другими сообществами: ГУД, ТПП, Ассоциацией банков, Ассоциацией «Загородная недвижимость». Надеемся в ближайшее время присоединить к проекту и Гильдию риэлторов, тем более что у нас нет разногласий ни по одному вопросу. Только в союзе с коллегами из других сообществ мы сможем эффективнее отстаивать свои интересы в органах власти.

В этом году президент АРСПб Екатерина Романенко подписала три соглашения о спонсорстве. Это направление надо развивать, особенно с теми операторами, в услугах которых заинтересованы риэлторы (интернет-порталы, СМИ, банки, страховщики и пр.). Форм много. Например, в Америке концерн «Форд» дает существенную скидку при покупке авто тем, кто входит в ассоциацию риэлторов.

В нашем бизнесе сегодня выделяются три типа людей. У первых — все плохо, вторые — «адаптанты» — не хотят ничего делать, потому что их все устраивает, это касается и многих руководителей АН. А третьи — так называемые завоеватели, им всегда надо искать что-то новое, они хотят двигаться вперед. Я очень хочу, чтобы мы не были «адаптантами». Надо развиваться, работать. Мы должны делать наш бизнес стабильным и прибыльным в любое время.

Артур ОГАНЕСЯН, соучредитель ряда риэлторских компаний в Украине, ведущий эксперт-оценщик УОО: 
– Что необходимо менять в риэлторской деятельности на изменяющемся рынке недвижимости? Нас не устраивает доля на рынке. Я недавно был в Риге: президент латышской АР сказал, что они контролируют не более 20% рынка, а в Канаде и США через риэлторов проходит до 92-95% сделок. Почему? Потому что все они имеют профессиональную МЛС. Точно так же как и в Уральской палате. Можно обойтись без закона (о риэлторской деятельности), но если ты не подписался под стандартами МЛС, доступ не получишь.

Доля и охват рынка — это первое, что нас может волновать как бизнесменов. Сегодня не время воевать друг с другом, надо конкурировать за потребителя, который не понимает, зачем идти к риэлтору и можно ли обойтись без него. Второе. Если в кризис стало труднее продавать, по логике комиссию надо увеличивать, но в городах мы наблюдаем обратную картину. Недавно был в городе Волжский, где риэлтор за продажу квартиры берет всего 25000 рублей.

Может, настанут времена, когда мы и за эти деньги будем работать, но не в этом дело, а в демпинге. В США размер комиссионных — 7-8%, Питер всегда декларировал 8%, как я понимаю, сейчас об этом приходится только мечтать. Третье — вопрос имиджа профессии «риэлтор».

Я сейчас нарисую идеальную модель взаимодействия риэлторов. Вы можете сказать, что она не будет работать в Петербурге. Но она работает во всех компаниях в разных городах, где я являюсь учредителем.

На рынке есть два игрока: продавец и покупатель. Мы хотим, чтобы оба обращались к нам. Кто должен платить комиссионные? В США берут только с продавца, а его агент делится поровну с агентом покупателя. Можно брать и с того и с другого. Но в этом случае мы сталкиваем агентов: первый хочет подороже продать, а второй — купить как можно дешевле. И каждый клиент давит на своего агента: «Я тебе плачу — отрабатывай!» В результате риэлторы начинают «дубасить» друг друга, чтобы достичь своих интересов.

Общество отвыкло, что риэлтор — специалист по продажам. И мы сами в этом виноваты, 15 лет талдычим, что риэлтор нужен, чтобы обеспечить чистоту сделки и пр.

Комиссия заложена в первой части (продавец), в этом вся логика продаж. Самый главный вопрос — почему я должен делиться вознаграждением? Потому что это вселенская логика дележа: сегодня я поделился с тобой, завтра ты — со мной. И тогда риэлторы превращаются в партнеров. В результате никто ничего не теряет. Сегодня я получил 3% от продавца, а завтра — еще три от агента покупателя. Причем это может быть в рамках одной сделки.

Модель идеальная, но как к этому прийти?

Иллюзий у меня нет, будет нелегко, может, это начнется даже не с больших городов. Как делить комиссионные, если сильный риэлтор берет 6% и делится пополам, а слабый берет 2%? Значит, давайте, коллеги, подтягиваться. И вознаграждение в 6-8% должно стать нормой. Тогда появится экономическая основа бизнеса и сотрудничества.

Самое главное здесь — МЛС, она позволяет сотрудничать и создавать правила игры. Клиенты не жадные, это мы виноваты, что они плохо относятся к риэлтору, и задача — возродить доверие к профессионалам. Кризис сейчас нам дает большие возможности. Именно сегодня, когда продавец нуждается в услугах больше покупателя, мы можем перейти на эксклюзив и МЛС.

Как только это произойдет, обратного хода не будет. Начинать можно и с маленьких шагов. Несколько компаний, объединившись, могут начать, возможно, первые полгода будет трудно. Но дальше появляется хороший шанс прийти к открытым цивилизованным взаимоотношениям на рынке. Главное — начать!

Газета "Недвижимость и Строительство Петербурга", № 44(578) от 09.11.2009

Полная версия публикации доступна на сайте издания http://www.nsp.ru/nums/17366.html


Возврат к списку