Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Необычные запросы клиентов при покупке жилья

18.10.2011

Необычные запросы клиентов при покупке жилья

Риэлторы часто сталкиваются в своей практике с необычными, а иногда и просто странными запросами при покупке жилья. В данной сфере, как говорят эксперты, работает принцип: клиент – король, поэтому за деньги может потребовать выполнить свою самую странную прихоть, если только такая квартира существует в природе.

Риэлторов сложно чем-то удивить, ведь за свою жизнь они видят сотни разных клиентов, каждый из которых выдвигает свои запросы и пожелания к качеству, местоположению и цене приобретаемой недвижимости. И каждый такой клиент индивидуален: кому-то нужен определенный вид из окна – риэлторы ищут этот вид, клиент хочет квартиру с бассейном – ищут с бассейном. За это специалисты по недвижимости и получают гонорар. Однако есть запросы, которые в Петербурге просто невозможно выполнить.

Странности в экономе 
Клиенты, выдвигающие странные требования, встречаются в жизни каждого риэлтора, регулярно – 2-3 раза в год с чем-нибудь подобным сталкивается каждый активно работающий специалист. Причем большая часть необычных запросов поступает от покупателей жилья – именно у них есть выбор, и за их деньги будет совершена покупка. Какую-то «изюминку» в будущей квартире хотят найти почти все клиенты, и это желание обычно не зависит от достатка потенциального покупателя.
«Принцип: «любой каприз за ваши деньги» – базовый в сфере услуг, в том числе – и в сфере риэлторских услуг, – поясняет Анастасия Лебедева, директор по маркетингу, рекламе и PR корпорации «Адвекс.Недвижимость». – Необычные требования от клиентов к нам поступают регулярно. И не только на элитные объекты. Например, однажды к нам в агентство поступил запрос на квартиру на первом этаже в панельном доме, причем клиент хотел, чтобы сверху обязательно была квартира с балконом, чтобы сделать себе навес. Другой клиент хотел квартиру в доме, где на первом этаже находится магазин под выступающим козырьком («брежневские дома»), чтобы на крыше магазина разбить себе садик. Такие требования можно удовлетворить вполне легко. Но встречаются и более сложные случаи. Например, один наш покупатель хотел квартиру на последнем этаже с чердаком, «где есть такое слуховое окно, в котором можно сидеть, свесив ноги на крышу». Причем дома вокруг должны быть ниже – таково было требование клиента. Данный запрос еще находится в работе».

В целом, по мнению специалистов, каждый пятый клиент хочет отойти от обыденности и предъявляет риэлторам иногда достаточно странные требования. «Как-то к нам в агентство пришел мужчина лет 35-40 и сказал: «Хочу квартиру, в которой в ванной комнате будет балкон, чтобы принимать ванну и смотреть на панораму, а потом выйти на балкон, и чтобы меня ветерком обдувало», – рассказывает Елена Михальцова, менеджер городского отдела офиса «Александр Недвижимость». – В результате долгих поисков мы такую квартиру нашли, но она оказалась клиенту не по карману. Другая дама требовала, чтобы в доме, где она покупает квартиру, у мусоропровода не было мух. Еще один мужчина просил, чтобы при подборе квартиры обращали внимание на крышу дома, чтобы протянуть туда веревочную лестницу и лазить на крышу из квартиры».
Встречаются в практике риэлторов также любители фэн-шуя и различных спиритуальных практик. «За всю мою многолетнюю практику запомнился один клиент, – рассказывает Дмитрий Щегельский, президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости. – Это было в середине 1990-х годов, когда мы расселяли коммунальную квартиру на набережной Макарова. «Расселенка» хотела взамен квартиру с хорошей аурой. Мы были немного обескуражены таким требованием и, поскольку сами не могли провести такую оценку, решили просто по очереди показывать покупательнице подходящие объекты. После осмотра первой квартиры клиентка заявила, что там «плохая аура». Но ее выбор остановился уже на втором объекте. Мы решили не задавать лишних вопросов и не уточнять, как женщина определяла ту самую ауру».

Странности в элите
Еще больше варьируются запросы клиентов в сегменте жилья премиум-класса. Тут и возможностей для выбора необычных квартир на рынке больше, кроме того, у клиентов есть для этого необходимые средства.
«Как-то к нам обратился бизнесмен и попросил найти ему квартиру, «чтобы с утра проснуться, подойти в окну и сразу понять – я в Питере», – вспоминает Анастасия Лебедева. – Были и еще запомнившиеся нам случаи: деловая и очень организованная барышня из Москвы 27 лет, влюбленная в Питер и белые ночи, хотела купить квартиру в историческом центре, обязательно в «доме с историей», чтобы ее будущие дети (на тот момент она еще и замужем не была) с младенчества «впитывали высокую духовную культуру». Обязательное условие: «вид на одно из чудес архитектуры Петербурга». Ей была куплена квартира на канале Грибоедова с видом на собор Воскресе́ния Христова (Спас на Крови). Другой наш клиент, состоятельный мужчина из нефтеносного региона России, хотел, чтобы ему была куплена квартира «в пошаговой доступности от магазина «Диор» чтобы жена, всегда могла выйти и себя порадовать».
Однако не всегда исторический центр Петербурга и дома «с историей» оказываются привлекательными для клиентов. «Бытует мнение, что многие обеспеченные люди хотят жить в старом доме, коллекционируют так называемый «антиквариат» или предпочитают дома, где жили известные люди, – говорит Дмитрий Щегельский. – У нас, например, продается квартира в доме, где жил Иосиф Бродский. Но оказалось, что привлекательность жилья для покупателей не в этом. Мы пытались в свое время проводить исследования, чтобы преподносить ценность объекта, делать исторические справки, но это не дает большого эффекта. Так как Петербург – город-музей, люди хотят иметь квартиру не там, где напротив будет дом-музей, они предпочитают видовые квартиры рядом с водой или известными достопримечательностями».

Взгляд профессионала
Однако даже в сфере услуг принцип «любой каприз за ваши деньги» не всегда работает. И часто даже не по вине риэлтора, который недостаточно старался найти требуемый объект, а по причине отсутствия подобных квартир в продаже или их слишком высокой цены. «Обычно подавляющее большинство странных запросов не доходит до реальных сделок и прерывается в процессе, так как либо клиент понимает после бесед с риэлтором, что найти подходящий объект невозможно, либо продолжает свои бесплодные поиски сам, или уже с другим агентом, – объясняет Елена Дорогова, исполнительный директор агентства недвижимости «Центр». – Также часто можно услышать, как клиент говорит, что деньги для него не имеют значения и не являются ограничением при выборе объекта. Однако на практике, когда подходящий объект находится, клиенты обычно в ужасе отвечают риэлторам, что такая высокая цена для них совершенно нереальна. В итоге, происходит корректировка запроса по цене».

Иногда, полагают риэлторы, клиенты ищут какую-то необычную квартиру из непонимания, что реально есть на рынке, а иногда потому, что хотят получить совершенно конкретную «изюминку», и готовы ради этого долго ждать. Иногда такое ожидание может длиться бесконечно: год-два и больше. Поэтому данную категорию покупателей – искателей идеала риэлторы относят к «тяжелым» клиентам.
«С такими клиентами нужно обязательно заключать договор поиска, потому что подбор подходящего объекта – это тоже работа, и риэлтор тратит на это время и силы, – полагает Елена Дорогова. – Поэтому нужно прописывать в договоре с агентством, что риэлтор обязуется подобрать клиенту пять, десять, или какое-то иное конкретное число объектов, подходящих под указанные клиентом параметры. Но это число должно быть зафиксировано! Потому что с некоторыми клиентами можно общаться и год, показывая им десятки разных квартир, ни одна из которых им в итоге не понравится. Но клиентам такой подход, как правило, не понятен. Они спрашивают: за что вы хотите получить деньги, ведь мне же ничего не понравилось? Поэтому они очень неохотно идут на подписание договора поиска».
Однако, несмотря на такие особенности работы с клиентами на вторичном рынке и взглядами самих клиентов на ситуацию, риэлторы уверены, что в будущем расклад сил на рынке останется таким же, поэтому к работе с подобными клиентами нужно быть готовыми. Также специалисты полагают, что количество сложных клиентов в будущем будет увеличиваться, подпитываемое многочисленными источниками информации (кино, сериалы, новости), где показывают какие-то ситуации из жизни или недвижимость, которая кажется людям привлекательной настолько, что они хотят повторить в своей жизни то, что они видели «на голубом экране».
 
Автор: Ольга Мурашко, портал БН.ру от 18.10.2011

Ссылка на публикацию


Возврат к списку