Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Александр РОМАНЕНКО: «Я по складу характера не агент»

02.09.2013

Александр РОМАНЕНКО: «Я по складу характера не агент»

Возраст имеет значение

Компания – как хороший коньяк: чем старше – тем лучше. Всемирно известные марки и торговые дома гордо указывают: «Существует с 18… года». Это означает, что фирма, несмотря на перепады рыночной конъюнктуры, глобальные кризисы, войны и отставки правительств, умудрялась выживать и сохраняла клиентов.
Наш рынок недвижимости по мировым меркам даже еще не подросток: 22 года (с памятного Указа о приватизации жилья) — вообще не срок. Однако насыщенность событиями, плотность исторических процессов позволяет нам, как подводникам, засчитывать год за три. Если не за пять.
«НП» в этом году исполняется 20 лет. И чтобы не праздновать в одиночку, мы предоставили возможность лидерам нашего рынка, ведущим бизнес по два десятка лет и более, возможность поделиться с коллегами опытом и достижениями.
У каждого из них – своя «история успеха».

ИНТЕРВЬЮ 
Беседовал Дмитрий Синочкин

Александр РОМАНЕНКО: «Я по складу характера не агент»

Вообще-то в интервью к собеседнику полагается обращаться на «вы». Но мы знакомы с Александром Романенко около 20 лет – с тех самых пор, когда он был начинающим руководителем агентства, а я – начинающим редактором отдела недвижимости. И нам случалось встречаться в весьма неординарных ситуациях. Поэтому позволим себе отступление от канона.

– С чего и как все начиналось? Как возникла сама идея создать риэлторскую фирму – когда еще и бизнеса такого не было?
– Начиналось все очень интересно. Я познакомился с Дэном Коркораном в Америке, когда проходил курс Advance Managament Programm в Калифорнийском университете…

– А как ты попал в Америку?
– Первые деньги мы с товарищами по спорту, как и многие на старте новой экономики, заработали на компьютерах. И сразу купили по иномарке. Правда, по подержанной, причем каждый сам ее пригнал из Берлина. Но следующие деньги были вложены более разумно – в образование. Я поехал учиться менеджменту, это был полугодовой курс, а Коркорана пригласил университет в качестве спикера. Он рассказывал про инвестиции в недвижимость, владел вполне успешной информационной компанией. Я его позвал в Россию посмотреть, как и что у нас делается…

– Пригласил – компьютерами торговать?
– Поначалу – да. И он сразу говорит: «Давайте я вам организую поставку следующего поколения компьютеров». Мы продавали 286-е и 386-е, он хотел ввезти 486-е – а на них тогда было эмбарго, их нельзя было ввозить!

– Как оборонные технологии?
– Совершенно верно. И вот с этого мы начали. А он приехал и спросил: «А как у вас с недвижимостью?» Мы говорим: «У нас есть Львиный мостик». И показали ему Львиный мостик. Он увидел этих людей… Это был конец 1990 года – они уже не прятались, но проводили только обмены. Дэн спрашивает: «Будут ли у вас люди покупать недвижимость?» А мы и не знаем… Первые сделки за деньги мы провели с кооперативными квартирами: поначалу только их и можно было продавать. Мы взяли на работу двух опытных маклерш. На троих зарегистрировали компанию «ИнтерОксидентал»: Коркоран, я и мой партнер по спорту Николай Семенов.
Потом вышел закон о частной собственности, началась приватизация.
Дэн – талантливый предприниматель, прекрасный педагог. Я тоже учил первых стажеров. Это было уникально: мы объявляли конкурс, нанимали агентов. Обязательные требования: высшее образование и знание иностранного языка. У нас стояла очередь!
Первый набор был очень высокого уровня. Многие из этой группы потом стали известными фигурами петербургском на рынке недвижимости.

– Но три года ты провел в Америке…
– Я окончил курс и брал занятия, чтобы получить лицензию агента. В США пробыл три года, представлял интересы компании «ИнтерОксидентал». У нас прошло несколько миллионных сделок. Например, расселяли два здания в Петербурге: одно для британского консульства, другое – для крупной американской корпорации. 1991 год, им нужно здание. Как получить? Никак, нет механизмов. И тогда мы расселили дом в Ковенском. Проблема была не только в оформлении сделки – я должен был физически доставить
эти деньги в Россию.
Англичане переводят деньги в американский банк, я их снимаю со счета, декларирую на таможне, привожу в Петербург – и на эти деньги идет расселение. Вот такой был бизнес.
Ездили с баулами долларов.
Когда я приходил в банк и снимал полмиллиона долларов наличными – на меня смотрели как на отмороженного русского. Приходил без охраны, складывал доллары в сумочку… Они ничего не понимали!
И все же по тем временам «ИнтерОксидентал» – это была передовая компания. Когда я вернулся в Россию
в 1993-м, мы с Дэном Коркораном разошлись, уже по стратегическим соображениям.
Дэн все-таки был авантюристом. Он сразу решил открыть большой офис в Москве, купить целый этаж – 800 кв.м, завести туда 60 телефонных линий. Это стоило безумных денег.

– Ты считал, что бизнес должен развиваться более сдержанно?
– Да, я старался не использовать кредитные средства. В общем, в 1993 году образовался «Адвекс». Тогда в нем работало 15 агентов и 10 сотрудников. 17 из них работают в корпорации по сей день. У нас вообще низкая текучесть кадров.
Из курса по менеджменту мне почти ничего не пригодилось. А вот агентский курс – да, это была настоящая школа жизни, я работал в американской компании, провел три сделки.
Я понял, что агентская деятельность очень сложная, там своя специфика. Я, например, точно не агент, не продавец по складу характера.

– Откуда взялось название «Адвекс»?
– Когда мы начинали заниматься компьютерами, долго подбирали название. В Америке к патентному праву очень трепетно относятся – не то что совпадение, даже созвучие невозможно зарегистрировать. В итоге наша фирма называлась Advanced Engineering Computеr Systems. Сокращенно – ADVECS. А когда решили заниматься недвижимостью, заменили Engineering на Estate – «Передовые компьютерные системы в недвижимости». Мы понимали, что будем развивать ЕМЛС, что в этой сфере будет происходить самое важное. Об уникальности названия мы тогда, если честно, вообще не думали.

– Что еще вас отличало от других?
– Я всегда был против использования оборотных средств клиентов. Как ты помнишь, в 1996-1997 годах на этом накрылись семь крупнейших компаний из десяти. Из тех, кто учреждал Ассоциацию риэлторов в 1993-м, на рынке остались две компании – «Адвекс» и РОССТРО.
Причем «риэлторский кризис» 1996 года – это был не просто бандитский наезд, а четкая, прекрасно спланированная акция. Ее цель была – войти в этот бизнес и взять его под себя. Там же обращалось огромное количество налички. В не самой крупной фирме в конце дня в тумбочке лежало несколько миллионов долларов. Каждый день! Сначала они пришли в «Дом Плюс», забрали себе отдел, который занимался элитной недвижимостью (переманили людей), – то есть прибрали основные финансовые потоки. У «Дома Плюс» была совершенно безумная финансовая политика – во что они только не вкладывали средства клиентов! И когда в профессиональном кругу начались слухи, что «Дом Плюс» рухнет, – так и случилось. Это как банк: вкладчики бегут, компания обанкротилась, кое-какие активы потом были реализованы.
Риэлторские компании работали как банки, принимали и выдавали деньги. Когда понадобилось – каждая фирма открыла при себе обменник, где реально меняла рубли на доллары.
После кризиса и серии банкротств эта практика закончилась. Агентства сами поняли, что дальше так жить нельзя, стали искать возможности работать с банками.
Еще раз подчеркну: тот кризис – результат попытки организованной преступности зайти в риэлторский бизнес.
Причем там не было открытого криминала, там действовали умные люди. Они воспользовались тем, что риэлторы вели непродуманную финансовую политику. И развязали первую информационную войну для недружественного поглощения. Это было несложно: компании посыпались, как карточный домик.
Но пострадали клиенты, пострадал рынок – его пришлось строить заново. Это послужило толчком к созданию более цивилизованных отношений.
Тот бизнес все-таки не был примитивной машинкой для зарабатывания денег. И его нельзя было механически перевести под чью-то «крышу».

– Какие эпизоды из долгой истории «Адвекса» запомнились и почему?
– Сейчас мы по-другому смотрим на призы и премии, а в 1994-м, когда заработали свою первую профессиональную победу, – это было нечто! Виктор Лакомкин приехал в офис с призовым телевизором – мы не ожидали и очень гордились. И в 2000 году, когда нас признали лучшей компанией России, вместе с «Миэлем». И это было правильно, потому что мы по технологиям всех опережали, включая Москву. Мы работали по вексельной схеме – деньги заводились в банк. Механизм был более надежным и более прозрачным по сравнению с традиционной «тумбочкой». Кроме того, мы всегда тратим большие средства на образование.

– С какой целью создавалась Ассоциация риэлторов? И оправдала ли она ожидания?
– Опыт работы в Америке показывал: чтобы построить рынок, нужны профессиональные стандарты, нужны общие для всех правила. Стандарты были позаимствованы у американцев.
Сначала все строилось на энтузиазме лидеров, отчасти – на харизме. Но это не было поддержано законодательными актами, и в трудные кризисные времена с таким трудом наработанные принципы были утеряны. Сегодня участники рынка далеко не всегда делятся комиссионными, не всегда соблюдают стандарты.

– Когда Ассоциация риэлторов была влиятельнее: в начале «нулевых» или сейчас?
– Сейчас вообще сложное время для общественных объединений. Их влияние менее серьезно, чем раньше. Отчасти проблема в том, что профессия риэлтора пока так и не узаконена. Сегодня агент сам решает, нужно ему регистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или нет. Если нет – вроде он ничего не нарушает. Логика такая: вся Россия не платит, почему я должен платить?
Второй момент: профессиональное сообщество должно повернуться лицом не к фирме, а к агенту. Это принципиально. Я убежден: если компания правильно строит свою политику, агенту выгоднее в ней работать – с точки зрения защиты, юридической помощи, офиса, расходов на продвижение и рекламу.
Кстати, в США ты можешь работать, не вступая в Ассоциацию риэлторов. Но у тебя не будет доступа к мультилистингу, к ЕМЛС. Ты теряешь очень эффективный инструмент.
Мы еще очень молодой рынок. Нам пока не хватает культуры ведения бизнеса и культуры управления ассоциацией. В Штатах исполнительный директор работает 15–20 лет, меняются только президенты. Там понятно: какие цели, какой бюджет. Хотя они тоже развиваются: изначально в НАР (Национальную ассоциацию риэлторов) входили только брокеры. Только после 1986 года членство в НАР стали предоставлять агентам.

– Что из принципов, заложенных на старте компании, живо до сих пор? От чего пришлось отказаться (или не получилось воплотить)?
– Самое главное – и мы сейчас учим этому агентов – относиться к клиенту, как если бы ты сам был на его месте. Для успешного агента это просто необходимо. Наш бизнес при наличии самых развитых технологий все-таки строится на рекомендациях.

– А я думал – на умении впарить клиенту объект…
– Такой агент долго не продержится. Я горжусь тем, что у нас за 20 лет ни один клиент не пострадал. Были два случая, когда люди (из-за мошеннических схем продавцов) теряли квартиры. И мы им возмещали ущерб, покупали жилье. Хотя по закону могли этого не делать. Я искренне этим горжусь.
Второе: принцип прозрачности сделки. Клиент должен знать, какие комиссионные получает агентство и за что
именно.
Профессиональный агент проведет сделку и получит свои проценты независимо от состояния рынка. Непрофессиональный в трудных условиях пойдет на демпинг, будет снижать комиссионные.
Третье: постепенно удается внедрить эксклюзивность отношений с клиентом. Сегодня преобладающая часть сделок на петербургском рынке – работа на эксклюзиве. Случаев, когда объект выставляется от разных фирм, немного, и эта доля сокращается. Агент защищен, он тратит свое время не зря. Он сделает маркетинговый план, просчитает концентрацию спроса. Он скажет продавцу: вам не надо больше ни с кем заключать договоров, я ставлю объект в базу, и все 15 000 агентов ищут вам покупателя. Потому что знают: если найдут – получат свою часть комиссионных. Но это все работает только тогда, когда агент делится комиссионными! Это не законодательная норма, это рекомендация. К сожалению, у нас жестких корпоративных договоренностей. В США тоже нет жесткого правила, однако НАР рекомендует при совместных сделках делиться 50 на 50. Но там люди понимают, что это выгодно. У нас встречается другой подход: сегодня урвать, а завтра – не важно. Это все от неуверенности в завтрашнем дне.
Это отношение победить так и не удалось. Колоссальный вред нанесли москвичи – они с самого начала работали по другой схеме: есть агент продавца, есть агент покупателя, и они конкурируют друг с другом. А при делении 50 на 50 они работают как партнеры. На мой взгляд, это более выгодно.

– Ты был президентом петербургской Ассоциации риэлторов, возглавлял Российскую гильдию, потом дослужился до поста главы Международной федерации недвижимости (FIABCI). Сейчас – по сравнению с началом «нулевых» – у тебя общественного энтузиазма поубавилось?
– Я фактически 20 лет отдал общественной деятельности. Хватит, пожалуй. Хотя с точки зрения стратегии развития бизнеса это полезно: мы черпаем знания из путешествий по свету. Видим вектор, видим, как и в каком направлении развиваются мировые рынки.
Сейчас я говорю: надо работать с «физиками»! Никто не слышит.

– Ты ведь даже входил в Комиссию ЮНЕСКО по жилищным проблемам…
– Я вышел из состава экспертов. В этой деятельности есть смысл, если она важна и интересна государству. А нашему государству это не нужно. Не только нашему: власть вообще не слишком склонна прислушиваться к мнению экспертов.



ХРОНИКИ «АДВЕКСА»

Год

События

1993 6 сентября

Александр Романенко открыл и возглавил агентство недвижимости «Адвекс». Компания выступила одним из инициаторов и стала учредителем Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга.

1994

При участии компании создано негосударственное образовательное учреждение «Институт недвижимости». Открылся «Адвекс» в Воронеже (франшиза).

1995

«Адвекс» стал первым российским агентством недвижимости, вступившим в члены Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости (FIABCI).

1996

Начал работать «Адвекс» в Тюмени. «Адвекс» выступил инициатором создания первой в России Единой МультиЛистинговой Системы (ЕМЛС).

1997

Появился «Адвекс» в Нижнем Новгороде. Открылся офис «Адвекс – Петроградское агентство».

1998

Открылся офис «Адвекс-Центр». Начал работать специализированный Центр подготовки специалистов в сфере недвижимости (Школа стажеров).

1999

Начал работу филиал «Адвекс – Невское агентство» (в настоящее время — «Адвекс на Ланском»).

2000

«Адвекс» признан «Лучшей брокерской фирмой» на рынке недвижимости России, победив в Национальном конкурсе Российской гильдии риэлторов «Профессиональное признание».

2001

Открыто отделение в Гатчине.

2002

Создана компания «Адвекс – Санкт-Петербург».

2003

Открыт Центр жилищного кредитования.

2004

«Адвекс» стал лауреатом Национальной премии «Профессиональное признание-2004» в номинации «Лучшая брокерская фирма на рынке жилищных программ и ипотечных сделок».

2005

Открыт новый офис «Адвекс – Василеостровский».

2006

Президент «Адвекса» Александр Романенко стал президентом Российской гильдии риэлторов. Начал работу Департамент зарубежной недвижимости.

2007

Открыты офисы «Адвекс. Загородная недвижимость» и «Адвекс–Приморский». Александр Романенко избран на пост президента Европейского отделения FIABCI.

2008

Открыт офис «Адвекс–Всеволожск».

2009

АН «Легион-Недвижимость», подписав с «Адвексом» договор об использовании бренда корпорации, начало работать под маркой «Адвекс–Московский». Открыт офис «Адвекс–Лиговский».

2010

Открылось новое отделение корпорации – «Адвекс на Садовой» (теперь – «Адвекс» на Невском, 100»).Президент корпорации Александр Романенко избран президентом Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости (FIABCI).

2011

Александр Романенко возглавил оргкомитет по проведению 63-го Всемирного конгресса FIABCI .

2012

Открыт офис новой компании «АДВЕКС–Новостройки». При поддержке корпорации 12-16 мая в Санкт-Петербурге впервые состоялся 63-й Всемирный конгресс по недвижимости FIABCI. Открыт новый офис компании «Адвекс–Озерки».

2013

Начали работу Департамент оценки недвижимости и компания «Гарант-Кредит» – ипотечный брокер.


ВЕТЕРАНЫ И СТАРОЖИЛЫ

Все 20 лет в корпорации работают:

Акимова Наталья Николаевна – руководитель эскрослужбы корпорации
Антипова Елена Станиславовна – агент по недвижимости
Баранов Сергей Геннадьевич – директор компании «Адвекс на Ланском»
Быков Георгий Владиславович – агент по недвижимости
Гаврильчук Владимир Семенович – генеральный директор корпорации «Адвекс. Недвижимость»
Денисов Евгений Юрьевич – менеджер «Адвекс. Центральное агентство»
Дубровская Оксана Эдуардовна — агент по недвижимости
Иванова Елена Николаевна – директор компании «Адвекс. Центральное агентство»
Кишкун Эльвира Викторовна – административный помощник генерального директора компании «Адвекс-Центр»
Ксенофонтова Анна Николаевна – агент по недвижимости
Ракитская Анна Валерьевна – начальник финансового отдела
Романенко Александр Юрьевич – президент корпорации «Адвекс. Недвижимость»
Скачкова Любовь Вячеславовна – менеджер эскрослужбы
Тихомирова Елена Викторовна – менеджер рекламного отдела
Усачев Игорь Валентинович – директор компании «КРИС»
Хохлова Елена Евгеньевна – зам. главного бухгалтера
Щуватова Татьяна Геннадьевна – менеджер эскрослужбы

КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОГРАММЫ

В «Адвексе» действует несколько корпоративных программ, пользующихся популярностью у агентов и сотрудников.
Наиболее значимые из них:
– клуб «Золотая команда» Gold Team;
– программа «Риэлторское путешествие»;
– программа «Корпоративные праздники».
«Золотая команда» пополняется по итогам финансового года. В этот клуб входят лучшие сотрудники компании, которые достигли наивысших финансовых показателей. Этих людей знают, ценят и уважают коллеги, входить в «Золотую команду» – очень престижно.
Программа «Риэлторское путешествие» началась в 1995 году: президент компании Александр Романенко предложил отправлять лучших специалистов «Адвекса» на стажировку за рубеж. Сначала поехали в США. С 1999-го ежегодно проходят три риэлторских путешествия: Весеннее, Осеннее и Большое. Маршруты были самые разнообразные: Финляндия, Швеция, Норвегия, Чехия, Турция, Эстония, Кипр, Португалия, Египет, Греция, Испания, Италия… Самые успешные агенты не раз побывали в США, съездили в Малайзию, Доминиканскую Республику, Бразилию. В этом году поедут в Японию.
Корпоративные праздники проходят и на отдельных площадках, и общие для всей корпорации. В этом году в третий раз среди агентов, входящих в Gold Team, на новогоднем вечере разыграют автомобиль. В 2011-м это был Volkswagen Polo, в 2012-м – Hyundai Solaris, а в 2013-м «под елочку» сложат BMW 3-й серии.

ЧТОБЫ НЕ ВЫГОРЕЛО!

Центр подготовки специалистов в области недвижимости был создан в «Адвексе» в 1998-м.
С тех пор обучение прошли 4485 человек (187 групп).
Постоянный штат Центра – три человека (директор, менеджер, секретарь). Плюс 15 преподавателей.
Общая продолжительность начального курса подготовки риэлторов – три недели (112,5 часа аудиторных занятий).
В программу входят изучение основ риэлторской деятельности, теории и практики продаж на рынке недвижимости, тренинги по продажам и переговорам.
По окончании лекционного курса – двухнедельная практика. По ее итогам абитуриент получает удостоверение петербургского Института недвижимости, может устроиться на работу в корпорацию в качестве стажера и получить профессионального наставника, который будет курировать его работу в течение трех сделок. Залоговую стоимость обучения – 4000 рублей – стажеры получают на свой рекламный счет, в качестве «подъемных».
Кроме того, под эгидой Центра обучения проходит более 35 авторских семинаров и тренингов для агентов и сотрудников «Адвекса». В том числе: мастер-класс Александра Романенко; цикл семинаров по архитектуре Романа Герасимова; двухдневный практический семинар Владимира Димитриадиса «Закон действия. Практика диалогов и сценариев». Опытным агентам «Адвекса» помогает бороться с синдромом профессионального выгорания психолог, профессор Г.Д. Горбунов (он был психологом многократного чемпиона Владимира Сальникова, а недавно помог пловчихе Анастасии Зуевой выиграть серебро лондонской Олимпиады).

Еженедельная газета "Недвижимость и строительство Петербурга", № 35(772) 2013-09-02, c.8-9
Публикация доступна на сайте издания

Возврат к списку