Закрыть
kjfsdljfljksdf sdfbs dfjh sdh
Задайте вопрос
специалисту
Агентство недвижимости Адвекс

Комбинированная схема

21.07.2014

Комбинированная схема

Доля квартир, приобретаемых на рынке первичного жилья Петербурга через агентства недвижимости, составляет сегодня порядка 30%. Практически все застройщики сотрудничают с риэлторами, но полностью отдать продажи на аутсорсинг пока не готовы.

По словам Полины Яковлевой, директора департамента новостроек NAI Becar, сегодня распределение агентских сделок и сделок собственных отделов продаж застройщика составляет 30 на 70%. Такое соотношение позволяет застройщику контролировать динамику продаж и обеспечивать постоянный поток денежных средств.

«Сейчас на рынке почти не осталось застройщиков, которые не работают с брокерскими компаниями или агентствами недвижимости. Привлечение к продаже строящегося жилья последних оказалось очень эффективным во время кризиса, и застройщики убедились в том, что такой инструмент позволяет им существенно увеличить объем продаж, – рассказывает Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петер­бургская недвижимость». – До кризиса доля продаж через агентства была меньше. Ее увеличение связано с двумя моментами. Во-первых, застройщики оценили выгодность такого инструмента продаж. Во-вторых, услуга стала пользоваться большой популярностью у покупателей».

Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость», говорит, что не все строительные компании сами занимаются продажами, поскольку на содержание собственного отдела продаж и проведение активной рекламной кампании требуется большие затраты, а это сказывается на стоимости квадратного метра, что нежелательно в условиях высокой конкуренции на рынке. «Чем быстрее идут продажи по объекту, тем выше и темп строительства дома. И наоборот, чем медленнее будут идти продажи по одному объекту, тем дольше застройщик не сможет перейти к строительству следующего», – поясняет госпожа Журавлева.

По мнению Алексея Гусева, коммерческого директора ООО «Главстрой-СПб», развитие сети агентских продаж целесообразно на этапе выхода новой компании на рынок или отсутствия хорошего рекламного бюджета. Также работа с агентствами будет полезна застройщикам, которые имеют большие объемы квад­ратных метров в реализации, добавляет эксперт.

Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам ООО «КВС», отмечает, что если собственный отдел продаж ориентирован в основном на конкретного клиента, который изначально заинтересовался именно строящимся объектом от «КВС», то агентство недвижимости привлекает покупателей, которые пока не определились с конкретным объектом строительства – чаще всего это иногородние покупатели или инвесторы.
Участники рынка прогнозируют дальнейшее увеличение доли агентских продаж. «Рынку Северной столицы еще есть куда расти. Так, в Москве в настоящее время около 80% продаж проходят с привлечением агентств», – констатирует Елена Лашаева, генеральный директор АРИН.

«Если учесть, что мы развиваемся по западной модели, думаю, в перспективе появится больше профессиональных агентств, и девелопер сможет сосредоточиться на своей основной деятельности – реализации девелоперского проекта, а продажами квартир займутся профессионалы», – полагает Елена Валуева, директор по маркетингу компании Mirland Development Corporation.

Ольга Журавлева считает, что крупные застройщики не откажутся от собственных отделов продаж, поэтому баланс 25-30% от общего объема сделок, который приходится сейчас на агентства недвижимости, сохранится.


Неоднозначная выгода

С одной стороны, застройщикам выгодно работать с агентствами недвижимости, так как они приводят новых покупателей, а с другой – при взаимодействии с риэлторами нередко возникают проблемы.

Сотрудничество с риэлторами позволяет застройщику привлечь больше покупателей, сократить затраты на рекламу и содержание собственного отдела продаж. К минусам взаимодействия с агентствами недвижимости застройщики относят сложность контроля работы агентов и недостаточную информированность риэлторов о продаваемых жилых комплексах.
«Одним из преимуществ привлечения агентств является возможность реализации недвижимости в регионах. Например, в нефтегазовых регионах или столице, – рассказывает Сергей Цинбарев, специалист по маркетингу и продажам EKE Group. – С другой стороны, работа с агентством для застройщика – это всегда траты в виде комиссии. В среднем бонус от сделки составляет 2-4%. В связи с этим застройщику всегда выгоднее продавать недвижимость через собственный отдел продаж. В этом случае можно контролировать прозрачность проводимых сделок».

По словам Елены Бесединой, генерального директора «О2 Недвижимость», сторонним агентствам трудно выставить план, сложно контролировать, как агенты преподносят информацию о застройщике. «Это бизнес, агентства хоть и партнеры, но если завтра появится застройщик, готовый заплатить на 0,1% больше, они мгновенно переключат весь поток на него. У агентств нет обязательств перед застройщиком, а если и есть, они всегда готовы их нарушить, это слишком трудноуправляемое сотрудничество», – поясняет госпожа Беседина.

Светлана Попова, маркетолог-аналитик ЗАО «БФА-Девелопмент», говорит, что не всегда менеджеры по продажам в агентствах недвижимости хотят и могут знать и показать все преимущества конкретного жилого комплекса. «В связи с этим некоторые застройщики либо выбирают путь создания и содержания своего отдела продаж, и/или привлечения небольшого пула (3-10) зарекомендовавших себя посредников. Ограниченное количество контрагентов – агентств недвижимости позволяет повысить эффективность этого канала продаж для застройщика, так как повышаются возможности контроля», – отмечает госпожа Попова.

К одной из основных проблем во взаимодействии застройщиков и риэлторов Ольга Журавлева, руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость», относит пересечения покупателей. «Например, покупатель сначала был у застройщика и потом пришел в агентство, или наоборот. Именно поэтому компании разработали для себя регламент решения таких спорных вопросов», – говорит госпожа Журавлева.
На вопрос о том, где клиенту выгоднее приобретать квартиру, застройщики и риэлторы тоже отвечают по-разному.

Валерий Лазугин, заместитель генерального директора АН «Итака», считает, что клиентам удобно покупать новостройки через агентства. «Комиссия за услуги для клиента отсутствует, их оплачивает застройщик. Цены одни и те же. Кроме того, в агентстве клиент получает независимую оценку всей строящейся недвижимости города и области, профессио­нальные рекомендации по выбору оптимального варианта и комплексное сопровождение сделки», – перечисляет преимущества такого подхода господин Лазугин.

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой», говорит, что
заявления об объективности и беспристрастности брокеров далеки от реальности. «Процент комиссионного вознаграждения брокера варьируется в зависимости от того, какие объекты какого застройщика он продает. В среднем оно составляет 3-5%. По некоторым объектам эта цифра может снижаться до 1,5%, либо, наоборот, возрастать. Поэтому брокер может активно «продвигать» покупателю именно тот объект, за который он получит больше комиссионных», – предупреждает господин Гражданкин.

По словам Алексея Гусева, коммерческого директора ООО «Главстрой-СПб», строительная компания является для покупателя первоисточником информации об объекте. «Сотрудники отдела продаж знают технические характеристики объектов и текущую ситуацию на строительной площадке. Он компетентен в вопросах инженерии и обслуживания дома после сдачи объекта в эксплуатацию. Такие нюансы покупатель не сможет узнать в агентстве недвижимости», – уверяет эксперт.
Среди дополнительных преимуществ покупки квартиры напрямую у застройщика Николай Гражданкин называет индивидуальный подход. «Общаясь напрямую с застройщиком, можно обсудить индивидуальные условия оплаты и рассрочки. Застройщик может войти в положение клиента и найти решение его конкретной проблемы. Брокер не будет вдаваться в подробности и просто предложит другой объект, подходящий по указанным условиям и параметрам», – отмечает господин Гражданкин.

Мнение: Олег Пашин, генеральный директор ООО «ЦРП «Петербургская недвижимость»:
– Реализуя квартиры только через сотрудников собственного отдела продаж, застройщик теряет возможность сравнивать результаты работы своих продавцов с результатами, которые достигли агентства и брокеры. А когда строительная компания сотрудничает с последними, возникает здоровая конкуренция между отделами продаж, что положительно влияет как на объем реализации, так и на качество обслуживания покупателей. При работе только с собственным отделом вопросы тенденций рынка, адекватности своего предложения на рынке оцениваются персоналом очень субъективно.

Ирина Ахматова, газета "Строительный Еженедельник" №27(615) от 21.07.2014

Публикация доступна на сайте издания: http://asninfo.ru/node/398987

Возврат к списку